中國(guó)煤炭報(bào)3版：以誠(chéng)相待打開(kāi)一扇窗
淮北礦業(yè)煤質(zhì)運(yùn)銷公司精煤公司副經(jīng)理李保強(qiáng)：
以誠(chéng)相待打開(kāi)一扇窗
《中國(guó)煤炭報(bào)》（6月17日3版）
●王敬華 李凱
李保強(qiáng)，現(xiàn)在是安徽淮北礦業(yè)集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷公司精煤公司副經(jīng)理。
3年前，他在煤質(zhì)運(yùn)銷公司調(diào)度中心工作。那時(shí)，給李保強(qiáng)留下深刻印象的是：每天上班前，總有客戶早早地在等著買煤；下班了，還有客戶在等，看能不能盡早發(fā)貨。先付款，排隊(duì)等發(fā)貨，價(jià)格是現(xiàn)在的3倍。昔日火爆的銷售場(chǎng)面，日漸模糊，成為李保強(qiáng)的美好記憶。
冰火兩重天，讓營(yíng)銷人員感受到市場(chǎng)的無(wú)情。李保強(qiáng)說(shuō)，2012年6月剛來(lái)精煤公司沒(méi)多久，煤炭形勢(shì)陡轉(zhuǎn)直下，煤價(jià)開(kāi)始下跌，買煤的少了、催貨的少了，要求緩發(fā)、暫停發(fā)貨的越來(lái)越多，煤越來(lái)越難賣，賣不掉煤、要不來(lái)貨款的壓力與日俱增。
從事精煤銷售3年多，讓李保強(qiáng)感受最深的是，市場(chǎng)無(wú)情人有情，不管市場(chǎng)怎樣變化，都要用情銷售，用真情換市場(chǎng)。
“在跑市場(chǎng)的過(guò)程中，我們也遇到過(guò)一些門進(jìn)不去、老是找不到人的情況。但一想起我們的一線職工，整日整夜在黑暗潮濕、生命時(shí)刻受到威脅的環(huán)境中工作，還要為當(dāng)月的工資犯愁時(shí)，我們就會(huì)多給客戶打一個(gè)電話，多盯住一天。我們并不孤單，因?yàn)槲覀儽澈笫?萬(wàn)多職工?！崩畋?qiáng)說(shuō)。
不僅營(yíng)銷人員跑市場(chǎng)，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、銷售公司領(lǐng)導(dǎo)也都在跑市場(chǎng)，營(yíng)銷人員每月至少18天在跑市場(chǎng)。為了能夠第二天一早見(jiàn)到客戶，很多營(yíng)銷人員選擇乘坐夜里的火車。
干銷售表面上是從事煤炭交易，實(shí)際上是與人打交道?！叭硕际怯懈星榈模袌?chǎng)無(wú)情人有情，只要用誠(chéng)心對(duì)待客戶，上帝總會(huì)為你打開(kāi)一扇窗口?！崩畋?qiáng)說(shuō)。
為了讓客戶了解煤礦，淮北礦業(yè)集團(tuán)多次邀請(qǐng)客戶深入百米井下體驗(yàn)煤礦生活。
去年7月，國(guó)內(nèi)一家知名鋼鐵集團(tuán)的老總在淮北礦業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，深入楊莊礦百米井下現(xiàn)場(chǎng)考察煤炭開(kāi)采情況。升井后，這位鋼鐵集團(tuán)老總說(shuō)：“看到礦工這么辛苦，我們?cè)僖膊缓靡馑寂c你們談價(jià)格了。”
2013年上半年，鞍鋼集團(tuán)的一名銷售人員來(lái)到淮北礦業(yè)集團(tuán)，通過(guò)基層廠礦的一位同學(xué)引薦，想與淮北礦業(yè)集團(tuán)合作。鞍鋼集團(tuán)當(dāng)時(shí)處于擴(kuò)能時(shí)期，精煤需求量較大，但是考慮到距離太遠(yuǎn)，成本較高，雖然沒(méi)有立即談成合作事宜，但運(yùn)銷公司和精煤公司營(yíng)銷人員的熱情周到，給客戶留下了深刻的印象。正是這份熱情，贏得了客戶的青睞。去年以來(lái)，在精煤市場(chǎng)持續(xù)低迷的情況下，淮北礦業(yè)集團(tuán)和鞍鋼集團(tuán)的業(yè)務(wù)量不斷增加，合作范圍也越來(lái)越廣，為長(zhǎng)期合作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
“市場(chǎng)火的時(shí)候，生產(chǎn)什么煤，我們就賣什么煤?，F(xiàn)在不一樣了，企業(yè)必須按照市場(chǎng)的要求，時(shí)時(shí)處處以客戶為中心，生產(chǎn)出符合客戶需求的煤炭產(chǎn)品?！崩畋?qiáng)說(shuō)。
